招商代理制發展至今，在醫藥行業已經確立了獨特的運營體系，其本身經營投入少、經營風險小、渠道布局迅速等特點，早已深入人心。但不可否認，以代理上游生產企業產品，經差價銷售到下游個人代理商，并通過個人代理商最終實現藥品終端銷售的代理制，自身確實存在著許多不合理因素，制約其發展。
缺乏優勢產品成硬傷
縱觀目前市場上的醫藥招商企業，在產品經營方面往往都實行“一條產品線”經營模式。一個品類往往選擇高、中、低檔產品進行招商，并不像生產企業自營終端那樣在重點品種大下功夫。
在大大小小的招商公司產品目錄中，總會林林總總印著相當多的產品，既有全國總代品種、區域代理品種，也有渠道代理品種和調撥性質品種，而同一類品種又會被價格、包裝、廠家等數張花哨的圖片充斥，秉承“全面撒網重點捕撈的戰術”。
這種依靠產品數量招商的代理制模式，忽視了單個優勢品種的市場培育，造成的最直接后果就是招商企業沒有自己的明星品種，對其發展非常不利。而招商企業大都沒有集中精力培育一個或幾個明星品種的重要原因之一，是大多數企業擔心一旦將某個品種操作形成銷量，就會存在被生產企業收回代理權的尷尬。
目前，中小企業對利潤的追求已進入白熱化，生產企業、招商企業對于產品經營的博弈已很謹慎。招商企業往往陷入兩難境地：產品銷售不比上量，就會被生產企業解除代理合同而失去產品代理權；產品銷售過好，則面臨生產企業為追逐利潤而追加招商企業產品的年銷量，甚至拿走產品代理權的矛盾。因此，大多數招商企業都會“打太極”，將銷量保持在適量的區間。
眼下，不少招商企業只重視眼前利益而忽視了長遠發展，在操作中仍然存在許多不規范行為，虛假宣傳、非法炒作、網絡賣藥以及對個人代理商“卸磨殺驢”等現象時有出現。而在未來幾年，這樣的企業一定會大批地被市場無情淘汰。
專業是最好的“藥”
對于代理制鏈條中的三個環節生產企業、招商公司和個人代理商來說，實現合作的根本目的就是依靠各自優勢資源實現產品銷售。而這首先得保證有源源不斷的優勢品種可供終端選擇，保證三方在經營過程中資源共享、優勢互補，同時對于不同渠道的不同終端還需進行詳細研究和差異化操作。當代理制的三方都可以獲得穩定的利益來源時，不和諧因素自然就會減少。而代理制三方中的核心——招商企業如何經營，則是至關重要的一步?！ ?/FONT>
1.實行品牌化、專業化運作
企業的發展規律，大多從一開始的諸侯爭霸到最后的三分天下，乃至歸一。在此過程中，往往是定位清晰、專業化品牌化運作的企業才能搶占先機。
特別是面對招商市場日趨嚴重的同質化情況，差異化、特色化才是企業發展提升的必由之路。差異化可定位于中藥或西藥，也可以定位于某一科室的用藥（如男科用藥、婦科用藥、兒科用藥等）。也可選擇某一劑型，如針劑、片劑、口服液、膏劑、貼劑等，還可以選擇某一渠道，OTC、臨床、第三終端市場、普藥流通等。無論選擇哪一方面，必須形成一整套的專業化操作流程，詳細調研產品、渠道，了解招商企業的定位，整合企業內部資源，打造專業的運作，在相關領域精耕細作，從而獲得細分市場的利益機會。
2.確保充足的代理商資源
代理商總是希望通過不斷地產品更新和渠道深挖獲得產品資源。同時，其他招商企業也在利用各種資源影響著代理商。所以，沒有哪家招商企業的代理商資源是永久固定的，這些代理商只會在單位時間內為產品的市場銷售起作用。這種代理商資源的“大浪淘沙”，必然要求招商企業通過各種渠道吸引新的代理商加入銷售陣列。無論是廣告、展會宣傳還是業務人員的駐地招商，相關工作的精細化、高效化才是根本。
3.專業指導代理商終端操作
當我們不斷意識到招商的三個境界“坐商、找商、營商”后，才可以根據這個標準審視招商企業自身的情況。目前現實情況是，相當數量的招商企業還停留在“坐商”階段，依靠電話營銷和廣告拉動的模式盈利；少數已意識到必須加強對市場實際情況的把握，開始或正在實施“找商”策略，通過業務人員的現場走訪和常駐，充分挖掘當地的代理商資源，從而實現銷量的提升；只有為數不多的招商企業可以將駐地招商與對代理商的共同經營結合起來，即“營商”，協助代理商的銷售，自然就加快了產品在終端的流動，增加了銷量。
由此不難看出，招商企業除了自我宣傳外，還需具備過硬的市場把握和操作能力。招商企業具備了對代理商及終端的專業指導能力后，才更加有利于產品在整個銷售環節的重點流通，加快產品流通速度，最終獲得可觀的銷量。
